Первых клиентов можно бесплатно найти в интернете и офлайн. О самых эффективных способах привлечения покупателей рассказываем в нашей статье.
Нравится статья? Подпишитесь на Журнал ЮKassa. Самые новые и интересные статьи пришлём вам на почту вместе с подарком :)
Поиск клиентов: первые шаги
Поиск первых клиентов начинается с составления портрета целевой аудитории. Затем необходимо разработать маркетинг-план и запланировать бюджет на поиск клиентов офлайн и онлайн.
Определение вашей целевой аудитории
Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей или компаний, которые являются потребителями определенных товаров/услуг. Именно на эту выборку должны быть направлены маркетинговые усилия компании.
Целевую аудиторию принято делить на два сегмента:
Целевую аудиторию принято делить на два сегмента:
- B2C: компания реализует товары/услуги конечным потребителям, которые приобретают их для личного использования;
- B2B: клиентами компании являются индивидуальные предприниматели и юридические лица.
Еще целевая аудитория бывает:
Основная. Это потенциальные клиенты, которые имеют непосредственный интерес к товару или услуге. Например, для бизнеса по производству товаров для домашних животных основная ЦА — люди, имеющие питомцев.
Косвенная. Это субъекты, оказывающие влияние на принятие решения о покупке или использовании продукта. Косвенная Ц А для производителей зоотоваров: ветеринары, грумеры и заводчики, которые рекомендуют клиентам товары определенных марок для животных.
Широкая. Большая группа людей/компаний с разными характеристиками и потребностями. Например, у производителя спортивной одежды может быть целевая аудитория, которая охватывает потребителей из разных возрастных групп с разными интересами.
Узкая. Бизнес концентрируется на конкретной группе людей или организаций с определенными общими характеристиками. Например, производитель спортивной одежды может выбрать узкий сегмент — продажу экипировки для маунтинбайка.
Схематически определение целевой аудитории бизнеса выглядит так:
Основная. Это потенциальные клиенты, которые имеют непосредственный интерес к товару или услуге. Например, для бизнеса по производству товаров для домашних животных основная ЦА — люди, имеющие питомцев.
Косвенная. Это субъекты, оказывающие влияние на принятие решения о покупке или использовании продукта. Косвенная Ц А для производителей зоотоваров: ветеринары, грумеры и заводчики, которые рекомендуют клиентам товары определенных марок для животных.
Широкая. Большая группа людей/компаний с разными характеристиками и потребностями. Например, у производителя спортивной одежды может быть целевая аудитория, которая охватывает потребителей из разных возрастных групп с разными интересами.
Узкая. Бизнес концентрируется на конкретной группе людей или организаций с определенными общими характеристиками. Например, производитель спортивной одежды может выбрать узкий сегмент — продажу экипировки для маунтинбайка.
Схематически определение целевой аудитории бизнеса выглядит так:
Определив целевую аудиторию, владельцу бизнеса нужно выбрать эффективные и рентабельные маркетинговые инструменты, которые обеспечат стабильный приток клиентов, а также спрогнозировать затраты на расширение клиентской базы.
Составление маркетинг-плана по привлечению клиентов
Еще пару десятилетий назад компании буквально «навязывали» свои товары и услуги. Основная задача заключалась в том, чтобы рассказать о продукте максимально широкой аудитории. При этом особо не учитывалось, заинтересованы ли люди/субъекты бизнеса в продукте или нет.
А потом в нашу жизнь прочно вошел интернет, и этот подход ушел в прошлое. Теперь потребители хотят самостоятельно решать, когда и какую информацию они получат. Поэтому бизнесу нужно сосредоточиться на создании качественного контента. Это могут быть статьи в корпоративном блоге, социальных сетях или на популярной площадке вроде Дзена, обучающие видеоматериалы, подкасты и инфографика.
Статьи, посты, ролики и рассылки должны быть полезными. Важна систематичность публикаций, поэтому составьте контент-план — график выхода публикаций, например, на месяц вперед.
А потом в нашу жизнь прочно вошел интернет, и этот подход ушел в прошлое. Теперь потребители хотят самостоятельно решать, когда и какую информацию они получат. Поэтому бизнесу нужно сосредоточиться на создании качественного контента. Это могут быть статьи в корпоративном блоге, социальных сетях или на популярной площадке вроде Дзена, обучающие видеоматериалы, подкасты и инфографика.
Статьи, посты, ролики и рассылки должны быть полезными. Важна систематичность публикаций, поэтому составьте контент-план — график выхода публикаций, например, на месяц вперед.
Помимо продающих статей и постов, используйте и другие форматы:
Не забывайте устраивать конкурсы и марафоны, обыгрывать актуальные события и тренды. Ваша главная задача — превратить случайных посетителей вашего сайта или страницы в соцсетях в заинтересованных пользователей, а затем и в лояльных покупателей.
Социальные медиа (блоги, соцсети, каналы в Telegram) за счет непосредственного общения с подписчиками помогают укрепить доверие к бизнесу. Это идеальное пространство для демонстрации ценностей бренда. Кроме того, социальные медиа позволяют быстро получать обратную связь от целевой аудитории. Учитывая мнение потенциальных покупателей и представителей действующей клиентской базы, компания может максимально адаптировать товар/услугу под потребности и ожидания потребителей. Тем самым увеличив продажи.
- информационный: обзоры, инструкции, новости;
- вовлекающий: повышение активности и обратная связь.
Не забывайте устраивать конкурсы и марафоны, обыгрывать актуальные события и тренды. Ваша главная задача — превратить случайных посетителей вашего сайта или страницы в соцсетях в заинтересованных пользователей, а затем и в лояльных покупателей.
Социальные медиа (блоги, соцсети, каналы в Telegram) за счет непосредственного общения с подписчиками помогают укрепить доверие к бизнесу. Это идеальное пространство для демонстрации ценностей бренда. Кроме того, социальные медиа позволяют быстро получать обратную связь от целевой аудитории. Учитывая мнение потенциальных покупателей и представителей действующей клиентской базы, компания может максимально адаптировать товар/услугу под потребности и ожидания потребителей. Тем самым увеличив продажи.
Кроме создания качественного контента, в маркетинг-план по привлечению новых покупателей владельцам бизнеса стоит включить:
Выбрав способы привлечения клиентов, нужно спрогнозировать бюджет на рекламу. Владелец бизнеса может сделать это самостоятельно либо поручить данную задачу подчиненным: маркетологу или менеджеру.
- SEO. Это комплекс инструментов, направленных на улучшение видимости сайта в поисковых системах для привлечения органического трафика: ключевые слова и фразы, техническая оптимизация, качественный контент, ссылки на сайт компании с других надежных площадок.
- PPC-рекламу. Это модель интернет-рекламы, при которой рекламодатели платят за клики по их рекламному объявлению. Такая реклама часто попадается в первых позициях результатов поиска в поисковых системах. Чтобы этот способ привлечения работал эффективно, обязательно соберите семантическое ядро, создайте заметные и привлекательные объявления, а также разместите на целевых страницах исключительно полезный контент.
- Офлайн-методы привлечения: семинары, участие в выставках, форумах, сотрудничества и партнерства.
Выбрав способы привлечения клиентов, нужно спрогнозировать бюджет на рекламу. Владелец бизнеса может сделать это самостоятельно либо поручить данную задачу подчиненным: маркетологу или менеджеру.
Как найти клиентов в интернете
Эффективность у онлайн-рекламы стабильно высокая, а многие бизнес-процессы со временем можно автоматизировать.
Сегодня доступно много инструментов, пользоваться которыми можно бесплатно или условно бесплатно. Наиболее эффективные способы привлечения клиентов через интернет:
Еще можно создать профиль организации в онлайн-каталоге, например, 2ГИС, а также в справочниках компаний от Яндекс или РБК.
Сегодня доступно много инструментов, пользоваться которыми можно бесплатно или условно бесплатно. Наиболее эффективные способы привлечения клиентов через интернет:
- Создание продающего сайта компании и аккаунта в соцсетях. Даже если временно перестанут работать другие каналы привлечения клиентов, сайт и социальные сети будут привлекать новых покупателей.
- Публикация объявлений на Авито, Юле и других подобных площадках. Крупные интернет-сервисы размещения объявлений уже раскручены и занимают первые строки в результатах поисковой выдачи, а также предлагают различные инструменты для продвижения товаров и услуг.
- Контекстная реклама. В Яндекс Директ и Google ADS много возможностей по настройке объявлений, интенсивности показов и охватов. Оба канала позволяют бизнесу выбрать и запустить продвижение в нужном формате: первые строки в поисковиках, рекламные баннеры и лендинги.
- Размещение компании на картах Яндекс и Google. Потенциальные клиенты часто ищут нужную услугу/товар поблизости, а также обращают внимание на график работы торговой точки. Поэтому реклама в онлайн-картах будет весьма кстати.
- Email-рассылка. Если есть база электронных адресов потенциальных клиентов, на них можно запустить рассылку с рекламой. Не попасть в спам и увеличить процент открываемости можно с помощью интересных предложений с привлекательными заголовками или сформировать воронку из писем с плавным подведением к покупке.
- Публикации на тематических сайтах. Практически для каждой сферы бизнеса есть раскрученные тематические ресурсы с высокой посещаемостью. Например, на сайтах Drive2.ru или Drom.ru можно найти пользователей, увлеченных автомобилями. Публикация экспертной статьи на таких площадках поможет найти новых клиентов для представителей автобизнеса.
Еще можно создать профиль организации в онлайн-каталоге, например, 2ГИС, а также в справочниках компаний от Яндекс или РБК.
Как использовать социальные сети для поиска новых клиентов
Самый простой способ — завести аккаунт компании и регулярно рассказывать о продукте и ценностях бренда.
В социальных сетях можно осуществлять прямые продажи, то есть публиковать информацию о товарах/услугах, цены и отзывы. Для этого нужно создать онлайн-магазин. Такую возможность предоставляет, например, ВКонтакте.
Чтобы продавать через магазин во ВКонтакте, необходимо:
Остается добавить дополнительную информацию: краткое описание магазина, условия оплаты и доставки заказов.
В социальных сетях можно осуществлять прямые продажи, то есть публиковать информацию о товарах/услугах, цены и отзывы. Для этого нужно создать онлайн-магазин. Такую возможность предоставляет, например, ВКонтакте.
Чтобы продавать через магазин во ВКонтакте, необходимо:
- придумать название и создать бизнес-сообщество;
- открыть сообщество, найти вкладку «Управление», а затем выбрать «Разделы» → «Товары» → «Отключены»;
- выбрать формат магазина;
- прописать основные настройки: валюту, доставку, кнопки связи с продавцом;
- включить комментарии, чтобы покупатели могли задавать вопросы в обсуждениях публикаций с товаром;
- назначить главный и второстепенный блоки.
Остается добавить дополнительную информацию: краткое описание магазина, условия оплаты и доставки заказов.
Различные способы поиска новых клиентов в офлайне
В век цифровизации предпринимателям не стоит сбрасывать со счетов офлайн-методы привлечения клиентов. В зависимости от сферы бизнеса можно выбрать несколько из предложенных ниже инструментов:
Можно разработать партнерскую программу. Она работает так: действующий клиент «приводит» нового покупателя, который оплачивает покупку с применением промокода. Новый клиент получает скидку на первую покупку, а партнер, который его «привел», зарабатывает бонусные баллы. Вознаграждение, полученное за рекламу, можно использовать для частичной оплаты будущих покупок.
- холодный обзвон;
- консультации;
- публикации в печатных СМИ;
- участие в тематических выставках и конференциях;
- взаимную рекламу и пиар с партнерами;
- корпоративный мерч и брендирование;
- «сарафанное» радио.
Можно разработать партнерскую программу. Она работает так: действующий клиент «приводит» нового покупателя, который оплачивает покупку с применением промокода. Новый клиент получает скидку на первую покупку, а партнер, который его «привел», зарабатывает бонусные баллы. Вознаграждение, полученное за рекламу, можно использовать для частичной оплаты будущих покупок.
Как найти заказчика в своей нише
Самый эффективный способ — зарегистрироваться на специальной бирже. На этих сайтах заказчики размещают заявки на выполнение определенных работ. Кроме того, объявления о предоставлении услуг могут публиковать и сами исполнители.
Специализированные сайты для фрилансеров и подрядчиков
Наибольшей популярностью пользуются следующие ресурсы:
- FL;
- Workzilla;
- Freelancejob.ru;
- Kwork;
- Insolvo;
- Freelance.ru;
- Freelancer.com;
- PeoplePerHour;
- GlobalFreelance.
Искать заказчиков удобно и на узконаправленных сайтах:
