2026-05-26 17:41
Истории успеха
Как запустить маркетплейс, если рынок перегружен
Oozor — нишевый маркетплейс детских товаров, объединивший небольшие бренды и мастерские с родителями, которые ценят эстетику, качество и уникальность.
В этой статье рассказываем, как вместо конкуренции с гигантами рынка команда сделала ставку на комьюнити, визуал и тренды и превратила камерный проект в устойчивый бизнес с лояльной аудиторией.
В этой статье рассказываем, как вместо конкуренции с гигантами рынка команда сделала ставку на комьюнити, визуал и тренды и превратила камерный проект в устойчивый бизнес с лояльной аудиторией.
Нравится статья? Подпишитесь на Журнал ЮKassa. Самые новые и интересные статьи пришлём вам на почту вместе с подарком :)
Новые возможности
Идея создать нишевый маркетплейс родилась в 2016 году и была предпринимательским решением. Тогда онлайн-рынок в России только начинал развиваться: инфраструктура была слабой, а крупные маркетплейсы ещё не стали массовым инструментом продаж.
Основатель проекта Анастасия Курганова увидела окно возможностей:
Основатель проекта Анастасия Курганова увидела окно возможностей:
Я понимала, что крупные продавцы уйдут на большие площадки, а небольшим брендам будет сложно туда попасть и технически, и финансово. Так появилась идея создать маркетплейс для маленьких проектов.
Ставка сразу была сделана на нишевость: вместо массового ассортимента только отборные бренды детских товаров ручной работы и небольших производств.
Почему маркетплейс, а не интернет-магазин
Формат маркетплейса стал логичным продолжением идеи. У команды Oozor была сильная экспертиза в маркетинге, визуале и работе с сообществом. А у брендов был продукт и умение его создавать, но не было навыков продаж.
Объединение дало синергию: продавцы получили готовую инфраструктуру и трафик, площадка — уникальный ассортимент, а покупатели — тщательно отобранные и качественные продукты вместо хаотичного поиска и сомнительных товаров.
Так Oozor стал не просто витриной, а экосистемой для нишевых брендов.
Объединение дало синергию: продавцы получили готовую инфраструктуру и трафик, площадка — уникальный ассортимент, а покупатели — тщательно отобранные и качественные продукты вместо хаотичного поиска и сомнительных товаров.
Так Oozor стал не просто витриной, а экосистемой для нишевых брендов.
Старт был непростым
На старте команда отказалась от самописного сайта и разместила маркетплейс на готовой платформе — это позволило снизить затраты и быстрее выйти на рынок. Кастомизация заняла почти год, и в 2017-м году маркетплейс начал искать первых продавцов. После нескольких месяцев ручного поиска на площадке стали появляться первые бренды. Конверсия была низкой: из 100 приглашений отвечали около 20, до запуска магазина доходили лишь 3.
Однако со временем ситуация изменилась: выросли соцсети, появились первые успешные кейсы продавцов, усилился сарафанный эффект. К третьему году заявки стали приходить самостоятельно.
Однако со временем ситуация изменилась: выросли соцсети, появились первые успешные кейсы продавцов, усилился сарафанный эффект. К третьему году заявки стали приходить самостоятельно.
Главная проблема: продавцы уводили клиентов
Как и любой успешный бизнес, в начале Oozor сталкивался с вызовами. Одна из ключевых сложностей — поведение самих продавцов. Несмотря на трафик с площадки, владельцы брендов старались увести покупателей в свои соцсети и завершать сделки там, что приводило к потере заказов, отзывов и доверия к площадке.
Команда решала проблему системно: обучала продавцов через курсы и контент, внедрила алгоритмы ранжирования, повысила значимость отзывов.
Команда решала проблему системно: обучала продавцов через курсы и контент, внедрила алгоритмы ранжирования, повысила значимость отзывов.
Проблему мы решали всеми способами: проводили курсы для продавцов и вели бизнес-канал, где рассказывали о том, как работает площадка. Ещё придумали механизм ранжирования, который учитывал десятки факторов взаимодействия пользователя с товарами и создавал ситуацию, в которой чем больше продавец продает — тем больше он продает. Также мы поощряли более высоким коэффициентом ранжирования товары с отзывами.
Анастасия Курганова, основатель проекта Oozor
Переломный момент наступил в пандемию: пользователи массово привыкли покупать онлайн, и отток трафика снизился. Продавцы стали развивать свои магазины на Oozor, а не использовать их как шлюз трафика для своих соцсетей.
Ассортимент — не просто товар, а стратегия
Oozor изначально выбрал чёткую позицию: в их маркетплейсе продаются только нишевые детские товары ручной работы или малых производств с сильным визуалом и эстетикой.
Это позволило избежать конкуренции с гигантами, сформировать понятный образ бренда и удерживать высокий средний чек.
Это позволило избежать конкуренции с гигантами, сформировать понятный образ бренда и удерживать высокий средний чек.
Отбор продавцов происходит вручную: команда оценивает визуальный стиль, актуальность и соответствие трендам. Сейчас, например, востребованы мебель в букле, оттенки тауп и грейдж, а также минималистичный дизайн. Устаревшие категории отсеиваются, даже если формально подходят.
Анастасия Курганова, основатель проекта Oozor
Кто покупает на Oozor
Основная аудитория — женщины 24−38 лет, которые ценят эстетику, экологичность и стиль. Современным родителям важно из чего сделан товар, кто его создал и насколько миссия бренда откликается семье.
Команда маркетплейса изучает спрос «вживую»: анализирует продажи, следит за инфлюенсерами, наблюдает за поведением аудитории. На основе этого формируются тренды, которые затем усиливаются через подборки, рекламу и контент.
Команда маркетплейса изучает спрос «вживую»: анализирует продажи, следит за инфлюенсерами, наблюдает за поведением аудитории. На основе этого формируются тренды, которые затем усиливаются через подборки, рекламу и контент.
Как привлекают клиентов
Каналы менялись вместе с рынком. На старте, в 2016—2027 гг., соцсети давали основной рост, но позже появилась органика и выросла доля постоянных клиентов. Сегодня ключевую роль играет SEOи реклама в поиске.
Распределение трафика на сегодняшний день такое:
Интересно, что реклама в поиске не только даёт продажи, но и улучшает позиции сайта в выдаче.
Распределение трафика на сегодняшний день такое:
- 35% — поисковые системы
- 30% — прямые заходы
- 15% — соцсети
- 15% — платная реклама
- 5% — прочее
Интересно, что реклама в поиске не только даёт продажи, но и улучшает позиции сайта в выдаче.
Работа с доверием через отзывы и комьюнити
Поскольку Oozor работает по модели peer-to-peer, контроль качества сложнее. Поэтому команда сделала ставку на два направления.
Отзывы. Изначально их было мало — покупатели оставляли мнение в основном в личных сообщениях продавцам. Решением стала мотивация продавцов: товары с отзывами ранжируются выше, больше отзывов — больше продаж.
Комьюнити. Oozor активно развивает контент: интервью с продавцами, сторис внутри карточек товаров, блог, медиапроекты и даже печатный журнал. Это создаёт эффект «живых людей за брендами» — главный тренд последних лет. Всё вместе усиливает доверие и создаёт уверенную базу постоянных клиентов.
Отзывы. Изначально их было мало — покупатели оставляли мнение в основном в личных сообщениях продавцам. Решением стала мотивация продавцов: товары с отзывами ранжируются выше, больше отзывов — больше продаж.
Комьюнити. Oozor активно развивает контент: интервью с продавцами, сторис внутри карточек товаров, блог, медиапроекты и даже печатный журнал. Это создаёт эффект «живых людей за брендами» — главный тренд последних лет. Всё вместе усиливает доверие и создаёт уверенную базу постоянных клиентов.
Хронология и три главных точки роста
За время развития у бренда Oozor было несколько сильных скачков:
В 2019 году появилась сильная контент-стратегия. Переход к развлекательному контенту в соцсетях привёл к росту аудитории.
В 2020—2021 гг. пандемия привела к росту онлайн-покупок. Продавцы перестали пытаться уводить трафик в свои соцсети и стали использовать площадку как место развития своего онлайн-магазина.
В 2022 году после блокировок соцсетей пришли новые продавцы. Маленькие бренды начали искать альтернативные площадки для продаж, и база маркетплейса выросла вдвое. Oozor использовал ограничения как способ укрепить свои позиции на рынке.
Грамотная стратегия и умение подстраиваться под изменения привели к уверенному росту проекта. Сегодня Oozor чувствует себя стабильно на российском рынке.
В 2019 году появилась сильная контент-стратегия. Переход к развлекательному контенту в соцсетях привёл к росту аудитории.
В 2020—2021 гг. пандемия привела к росту онлайн-покупок. Продавцы перестали пытаться уводить трафик в свои соцсети и стали использовать площадку как место развития своего онлайн-магазина.
В 2022 году после блокировок соцсетей пришли новые продавцы. Маленькие бренды начали искать альтернативные площадки для продаж, и база маркетплейса выросла вдвое. Oozor использовал ограничения как способ укрепить свои позиции на рынке.
Грамотная стратегия и умение подстраиваться под изменения привели к уверенному росту проекта. Сегодня Oozor чувствует себя стабильно на российском рынке.
Как ЮKassa закрыла ключевую проблему маркетплейса
Подключение ЮKassa стало одним из ключевых этапов развития Oozor. Сегодня 80% магазинов на маркетплейсе работают через ЮKassa, а тысячи транзакций проходят без сбоев даже в пиковые моменты.
Раньше процесс покупки выглядел сложно: покупатель писал продавцу, обсуждал детали, оплачивал вручную. Это снижало конверсию и замедляло продажи.
С ЮKassa всё изменилось: появилась оплата в пару кликов, автоматизация заказов, расчёт доставки и учёт остатков.
Кроме того, ЮKassa помогла внедрить систему верификации продавцов и повысить доверие к площадке. По внутренним данным Oozor, после перехода на ЮKassa конверсия в оплату выросла на 25%, а число возвратов по спорам снизилось вдвое за счёт чёткого разделения ответственности между маркетплейсом и продавцом.
Раньше процесс покупки выглядел сложно: покупатель писал продавцу, обсуждал детали, оплачивал вручную. Это снижало конверсию и замедляло продажи.
С ЮKassa всё изменилось: появилась оплата в пару кликов, автоматизация заказов, расчёт доставки и учёт остатков.
Кроме того, ЮKassa помогла внедрить систему верификации продавцов и повысить доверие к площадке. По внутренним данным Oozor, после перехода на ЮKassa конверсия в оплату выросла на 25%, а число возвратов по спорам снизилось вдвое за счёт чёткого разделения ответственности между маркетплейсом и продавцом.
Oozor сегодня
За годы работы Oozor превратился в устойчивую платформу с лояльной аудиторией и сильным позиционированием.
Команда сделала ставку на узкий сегмент, сильный визуал, комьюнити и поддержку продавцов. В результате создала пространство, где выигрывают все: продавцы получают клиентов, покупатели — уникальные и качественный товары, а сама площадка — устойчивый рост и большие продажи.
Это история о том, как внимание к деталям, аудитории и трендам помогает построить бизнес даже в конкурентной среде и во времена ограничений.
Команда сделала ставку на узкий сегмент, сильный визуал, комьюнити и поддержку продавцов. В результате создала пространство, где выигрывают все: продавцы получают клиентов, покупатели — уникальные и качественный товары, а сама площадка — устойчивый рост и большие продажи.
Это история о том, как внимание к деталям, аудитории и трендам помогает построить бизнес даже в конкурентной среде и во времена ограничений.