Что делать, если у онлайн-магазина падают продажи?

У Алины свой интернет-магазин подарков: на сайте можно заказать открытки, сувениры и подарочные боксы. Но в последнее время продаж стало меньше, потому что постоянные клиенты уходят на маркетплейсы, где похожие товары можно купить дешевле и без доплаты за доставку.

Как Алине выделиться среди маркетплейсов и вернуть покупателей? Рассказываем в статье.

Несмотря на растущую популярность маркетплейсов, локальные бренды остаются востребованными и продолжают развиваться. Так, за прошлый год обороты небольших магазинов, подключенных к ЮKassa, выросли более чем в два раза.

Онлайн-магазины обладают рядом преимуществ, которые позволяют им конкурировать с крупными игроками. Главные козыри локальных брендов — это персонализация, уникальность и омниканальность. Рассмотрим каждый из них.

В отличие от обезличенных маркетплейсов, локальные бренды могут строить более близкие отношения со своей аудиторией и быть внимательнее к её потребностям. Небольшому магазину проще собирать обратную связь, создавать персональные предложения, уступать в цене и дарить подарки. Особенно, если параллельно собственник развивает личный бренд и обзаводится лояльными покупателями в лице подписчиков.

Маркетплейсы лишены этого преимущества. Когда человек покупает подарочный бокс на крупной площадке, он часто даже не знает, что за бренд приобрёл: ему всё равно. Отношения максимально простые: «Я вам деньги — вы мне товар».

В то же время к локальным брендам зачастую идут не только за каким-то особенным продуктом, но и за уникальным персональным опытом, и за соответствующими эмоциями. Именно на этом и стоит делать акцент.

Из первого плавно вытекает второе — уникальность вашего предложения. На маркетплейсе все товары похожи друг на друга, а покупатели смотрят только на цену и отзывы.

У локального бренда есть возможность создать нечто эксклюзивное, чего нет больше ни у кого. В случае Алины это могут быть авторские подарочные боксы, собранные вручную по эксклюзивному дизайну для конкретной аудитории.

Такое предложение будет более ценным и желанным, чем однотипные аналоги с маркетплейсов. И доплата за доставку уже не покажется покупателям проблемой.

Омниканальность (от английского omni-channel) — это техническая система, которая позволяет компании удобно взаимодействовать с клиентом через множество каналов одновременно. Например, через сайт, социальные сети, мессенджеры, приложение и т. д. А ещё это один из главных трендов e-commerce в 2025 году.

На маркетплейсах покупатели не всегда могут быстро связаться напрямую с магазином и уточнить какие-то детали. Есть раздел «Вопросы», но ответов порой приходится долго ждать. И если клиент сомневается насчёт покупки, ему проще просто уйти, особенно когда речь о чём-то дорогостоящем.

Локальному бренду гораздо легче закрыть эту потребность в информации. Будьте всегда на связи — сделайте так, чтобы покупатель мог написать вам в любом канале коммуникации и сразу получить все нужные сведения. Консультируйте его и помогайте, закрывайте возражения. Получив ответы на все свои вопросы, клиент с большей вероятностью примет решение и совершит покупку.

Эксклюзивность и персонализированный сервис — это дополнительные вложения, которые влияют на итоговую стоимость товара: он становится дороже. В этом случае необходимо предоставить клиенту много вариантов оплаты.

Например, с помощью метода «Покупки в кредит» от СберБанка клиенты могут приобретать товары в рассрочку и платить раз в месяц небольшими частями. Такой способ увеличивает конверсию платежей, потому что позволяет покупателям выбирать более дорогие позиции или приобретать больше.

Мы подготовили для вас обучающий материал о том, как грамотно отразить выгоду на сайте, чтобы привлечь больше покупателей.

Чтобы восстановить продажи, ей стоит сфокусироваться на эксклюзивности своего предложения и персональном подходе. Можно, например, начать делать подарки с уникальным дизайном для конкретной целевой аудитории — для фанатов Гарри Поттера, молодых мам, любителей путешествий и других сообществ по интересам.

Ещё Алине нужно наладить связь с аудиторией и усилить свой личный бренд. Например, она может начать вести собственный телеграм-канал и показывать в нём детали производства, отвечать на вопросы о товарах.

Конечно, не стоит забывать и об удобстве оплаты. У покупателя должна быть возможность заплатить за покупку так, как ему удобно: картой, по клику или в рассрочку.