Как заработать на распродажах в 2022 году: чек-лист и аналитика для бизнеса
Мы проанализировали распродажи последних трёх лет и выяснили, как менялся средний чек, когда было больше всего заказов и в каких категориях самый стабильный спрос. А эксперты ЮKassa вместе с представителями ритейла рассказали о трендах 2022 года и поделились прогнозами.
В ноябре начинается сезон больших распродаж. Но в этом году инструменты, которыми бизнес обычно повышает конверсию, могут не сработать.
Мы сравнили 11.11.2019 с обычным днём ноября и узнали, что в российских интернет-магазинах:
День холостяка: самый большой рост продаж — в 2019 году
В 2020 и 2021 годах эти показатели тоже росли, но уже не так сильно.
В 2020 году эта распродажа привлекла больше покупателей, чем в 2019-м:
в 1,7 раза
в 1,9 раза
на 12%
выросло число онлайн-покупок
увеличились обороты интернет-магазинов
вырос средний чек
Чёрная пятница популярнее с каждым годом
на 61%
в 1,5 раза
-10%
выросло число онлайн-покупок
увеличились обороты интернет-магазинов
а средний чек сократился на 10%, до 4 963 ₽
А вот что показало сравнение периода распродаж с обычными выходными:
Самой успешной для российских интернет-магазинов стала Чёрная пятница — 2021. По сравнению с 2020 годом:
Обычно самые популярные категории в дни ноябрьских распродаж — это одежда и обувь, электроника и бытовая техника. Но если в 2019 и 2020 годах лидировали крупные маркетплейсы, то в 2021-м — локальные бренды.
Устойчивый спрос — на технику, товары для спорта и дома
Спортивные и туристические товары
Число продаж в 2021 году выросло в два раза по сравнению с 2020-м и в 20 раз — по сравнению с 2019-м
Электроника и бытовая техника
Количество продаж в 2021 году увеличилось на 97% по сравнению с 2020 годом и на 270% — по сравнению с 2019-м
Товары для дома и сада, зоотовары
Количество продаж в 2021 году увеличилось на 40% по сравнению с 2020-м, по сравнению с 2019 годом изменения незначительные
Самые популярные категории в Чёрную пятницу — 2021
х 6,4
Количество продаж выросло в 6,4 раза по сравнению с 2020-м
2020
2021
Турагентства
х 6,2
Проданных услуг стало в 6,2 раза больше, чем в 2020-м
2020
2021
Услуги медицинских клиник
х 2,2
Число продаж увеличилось в 2,2 раза по сравнению с 2020-м
2020
2021
Онлайн-площадки игровых товаров
С какими товарами выходить на маркетплейсы
Наши партнёры из Sellmonitor — это сервис аналитики и увеличения продаж на маркетплейсах — рассказали, в каких категориях заметнее всего рос спрос перед ноябрьскими распродажами в 2021 году.
Дом
Электроника и бытовая техника
+40%
Мебель
+41%
Предметы интерьера
+44%
Товары для кухни
+71%
Досуг и творчество
+80%
Игрушки
+94%
Наушники
+60%
Игровые консоли
+50%
Электрические
зубные щётки
+47%
Умный дом
+41%
ТВ
+35%
Смартфоны
Данные Sellmonitor, сервиса аналитики и увеличения продаж на маркетплейсах
Шанс заработать в высокий сезон есть и у малого бизнеса
Об этом могут свидетельствовать несколько трендов в онлайн-торговле, считает коммерческий директор финтех-компании ЮMoney Дмитрий Кармишин:
  1. В России становится больше локальных брендов одежды в разных ценовых сегментах. Снижается конкуренция с западными магазинами.

  2. Локальные бренды всё чаще специализируются на определённых товарах, например на нишевой косметике или детских игрушках.

  3. Небольшие магазины используют инструменты маркетплейсов и соцсетей, чтобы развиваться.
Какие механики для роста конверсии использует ритейл в 2022 году
Какие механики для роста конверсии использует ритейл в 2022 году
Чек-лист для распродаж в любой сезон
Не завышайте цену
Многим людям важно «выгадать» цену лучше, чем она была вчера, а сам размер скидки — второстепенный вопрос. Поэтому лучше указать реальную скидку, даже если она небольшая.
Проверьте бизнес-процессы
С увеличением числа заказов вырастает нагрузка на CRM и службу поддержки. Проведите нагрузочный тест всех этапов бизнес-процесса и проверьте, готовы ли магазин и платёжный провайдер к распродаже.
Проработайте стиль коммуникаций
Чем точнее таргетинг, тем он эффективнее. Покупатель даже вне распродаж получает сотни звонков и уведомлений с предложениями. Поэтому ваши коммуникации должны быть заметными, короткими и ёмкими.
Упростите платежный сценарий
Много полей при оформлении заказа, редирект на платёжную страницу, отсутствие адаптации под смартфон — всё это срезает конверсию. У ЮKassa — более 10 платёжных способов и кастомные сценарии, а до 31.12.2022 по московскому времени можно подключиться с пониженной комиссией.
Предложите бонус постоянным клиентам
Лояльность формируется не за одну покупку. Во время распродажи постоянный покупатель может ждать от вас особого внимания и персональных скидок. Это повысит шансы на рост life time value — даже если в этот раз он ничего не купит.
Чек-лист для распродаж в любой сезон
Не завышайте цену
Многим людям важно «выгадать» цену лучше, чем она была вчера, а сам размер скидки — второстепенный вопрос. Поэтому лучше указать реальную скидку, даже если она небольшая.
Проверьте бизнес-процессы
С увеличением числа заказов вырастает нагрузка на CRM и службу поддержки. Проведите нагрузочный тест всех этапов бизнес-процесса и проверьте, готовы ли магазин и платёжный провайдер к распродаже.
Проработайте стиль коммуникаций
Чем точнее таргетинг, тем он эффективнее. Покупатель даже вне распродаж получает сотни звонков и уведомлений с предложениями. Поэтому ваши коммуникации должны быть заметными, короткими и ёмкими.
Упростите платежный сценарий
Много полей при оформлении заказа, редирект на платёжную страницу, отсутствие адаптации под смартфон — всё это срезает конверсию. У ЮKassa — более 10 платёжных способов и кастомные сценарии, а до 31.12.2022 по московскому времени можно подключиться с пониженной комиссией.
Предложите бонус постоянным клиентам
Лояльность формируется не за одну покупку. Во время распродажи постоянный покупатель может ждать от вас особого внимания и персональных скидок. Это повысит шансы на рост life time value — даже если в этот раз он ничего не купит.
ЮKassa: аптайм 99,97%, и есть всё, чтобы распродажа прошла успешно
Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы первыми получать новости индустрии и выгодные предложения.
© 2022 ООО НКО «ЮМани» Лицензия Банка России № 3510-К.

Настоящее исследование содержит информацию только общего характера, основанную на статистических данных сервиса ЮKassa, оператором которого является ООО НКО «ЮМани», а также на статистических данных партнёров ООО НКО «ЮМани». ООО НКО «ЮМани» не несёт ответственности за убытки, понесённые лицом, использовавшим настоящее исследование. Юридическое лицо ЮMoney — ООО НКО «ЮМани».

CRM (англ. Customer Relationship Management) — программное обеспечение, предназначенное для автоматизации взаимодействия с заказчиками (клиентами).

Life time value — это прибыль компании, полученная от одного клиента за всё время сотрудничества с ним.