Чтобы познакомить человека со своим товаром или услугой, бизнесу нужно разработать стратегию. Каждый шаг в ней должен всë больше приближать его к покупке.
Нравится статья? Подпишитесь на Журнал ЮKassa. Самые новые и интересные статьи пришлём вам на почту вместе с подарком :)
Что такое воронка продаж
Воронка продаж — это путь, который проходят клиенты с момента первого «касания» (знакомства с продуктом) до покупки.
Три человека листают ленту в социальной сети. Им попадается реклама сайта магазина техники, которая предлагает наушники со скидкой. Один пользователь тут же листает новости дальше — ему не нужны наушники. Второй переходит по ссылке, листает каталог и уходит. Третий тоже переходит на сайт магазина, выбирает наушники, но в итоге покупает их. Все пользователи попали в воронку, где они завершили путь к покупке на разных этапах.
На входе в воронку много людей, но на каждом шаге часть из них отсеивается. Именно поэтому этот маркетинговый прием назвали воронкой — она сужается в соответствии с оставшимся количеством потенциальных покупателей.
Этапы воронки продаж для малого бизнеса
У малого бизнеса меньше ресурсов и меньшие масштабы операций. Владельцу лучше сосредоточить усилия на узкой целевой аудитории, которая заинтересована в товаре. Ведь бюджет на продвижение у небольших компаний ограничен.
Воронка продаж была основана на схеме потребительского поведения AIDA. Это классическая модель, где каждая буква названия означает один из этапов:
- Attention — внимание;
- Interest — интерес;
- Desire — желание;
- Action — действие.
На первом этапе бизнес привлекает внимание, то есть знакомит с брендом. Для этого используют контекстную рекламу, баннеры, рекомендации. Здесь важно зацепить потенциальных покупателей. Реклама должна быть такой, чтобы появилось желание перейти по ссылке на сайт и получить больше информации.
На втором этапе пробуждают интерес. Здесь используют рекламное или персональное видео, показывающее, как использовать товар. Также на этом шаге необходимы продающие тексты, красивые фото. Цель — показать больше преимуществ.
Третий этап необходим, чтобы вызвать у клиента желание совершить покупку. Ему могут предлагать акции, скидки, бонусы. Одно из побуждающих к действию условий — ограничение предложения по времени. Например, призыв быстрее купить диван, потому что через три дня начнет действовать более высокая цена.
Четвертый этап — действие. Здесь пользователь совершает необходимое действие, то есть покупает товар, заказывает услугу. Важно, чтобы у посетителя не возникало проблем: сайт должен быть настроен грамотно. А в качестве дополнительной мотивации можно предложить разные способы оплаты, бесплатную доставку.
Путь клиента выглядит так: реклама → переход на сайт→ заявка→ оплата покупки.
Проблемы на любом из шагов приведут к отсеиванию потенциальных покупателей. Сейчас клиенты привыкли к удобству и множеству предложений. Если клиент сразу не найдет кнопку с оплатой, он, скорее всего, уйдет с сайта и выберет другой магазин.
На то, дойдет ли человек до конца воронки, влияет не только правильность применения стратегии. Играют роль и методы продвижения продукции, маркетинговая стратегия бизнеса и правильное определение целевой аудитории. Для привлечения также используют небольшие бесплатные бонусы. Они не затратны для компании, но помогают формировать лояльность к бренду.
Можно добавлять и другие шаги. Так, в схеме AIDMA появляется еще один шаг — Memory, то есть память. Это необходимо, чтобы клиент запомнил предложение и мог вернуться к нему позже. Например, бизнес может напомнить о себе пользователю, который интересовался их продукцией, но остался без покупки. Чтобы он все же принял решение о покупке, можно предложить скидку, бонус, бесплатную услугу.
Еще один шаг, который бизнес добавляет к классической схеме — это Conviction, то есть доверие или убеждение. Стратегия в этом случае выглядит так: AIDCA. Между желанием и действием идет убеждение человека в надежности бренда, работа с возражениями. Как и предыдущий вариант, его часто используется для продажи дорогих товаров, услуг. Актуально, если продукция относится к той категории, где цена не столь важна. Здесь критериями выбора выступают качество и надежность.
Если клиент совершил покупку, можно перейти к послепродажной воронке. В этом случае ему предлагают похожую или сопутствующую продукцию, сообщают об акциях, новинках, дают бонусы.
Как создать простую воронку продаж
Разбивка продаж на этапы и отслеживание конверсии помогают понять, на каком шаге отсеивается больше всего пользователей. Это позволит найти причину и найти решение проблемы.
Для создания воронки нужно:
Определить целевую аудиторию (ЦА), выявить ее потребности. Продать продукт всем и сразу не получится. Даже для продажи одной и той же вещи надо «надавить» на разные боли, которые будут актуальны для той или иной категории ЦА. Если есть база существующих клиентов, то можно ее использовать. Если нет — создать гипотетические портреты.
Создать качественное УТП, то есть уникальное торговое предложение. Оно должно быть правдивым, ценным, понятным. В него включают конкурентные преимущества. Они должны конкретными, а не «уникальными предложениями» с «выгодными ценами».
Продумать пути получения холодных клиентов. Холодные — те, что только начинают интересоваться продуктом или вовсе не знают, нужен ли он им. Можно продавать по телефону, создавать экспертный контент, делать специальные предложения. Цель — перевести их в категорию «теплых».
Отработать возражения. Надо выяснить, по каким причинам потенциальные клиенты выходят из воронки, придумать решение проблем, альтернативу или убеждение.
Закрыть сделку. Этот шаг должен быть устроен максимально просто для клиентов.
Как увеличить конверсию
Конверсия — это процент пользователей, совершивших целевое действие. Чем меньше людей «отсеивается» на каждом из шагов, тем больше вероятность довести их до конца. Поэтому необходимо не только разработать план продажи, но и работать над увеличением конверсии. Для этого можно:
Визуально выделить вещь. Это актуально как для посадочных страниц, так и для карточек продуктов на маркетплейсах. Нужно подобрать привлекающие взгляд приятные изображения, продумать дизайн. Текст также важен: он должен включать призыв к действию, четкие преимущества.
Работать с определением целевой аудитории и ее сегментированием. Портрет лучше составить максимально подробно: кто покупатели, какие потребности, на что они обращают внимание при выборе услуги, принятии решения. Также стоит определить степень прогрева и потребности, и только после этого начинать продажи. Более того, будет несколько сегментов, к каждому из которых потребуется свой подход.
Тестировать разные каналы и способы продвижения. Да, есть популярные сети, где зарегистрировано много людей. Но это не значит, что там «сидят» все потенциальные клиенты. Продвигать товары стоит на разных площадках, это позволит увеличить охваты. То же касается подходов в рекламе. Важно тестировать разные варианты, чтобы привлечь максимальную долю из общей аудитории.
Изучить подходы конкурентов. Всегда есть бизнес, который уже работает в такой же нише. Можно посмотреть на их стратегии, варианты продвижения, этапы прогрева, бесплатные предложения. Из этого можно почерпнуть идеи для продвижения своей продукции.