Распродажи-2023: итоги и тенденции

В ноябре в России прошли две крупные распродажи — День холостяка (11.11) и Чёрная пятница. Акции стартовали уже в начале месяца, обороты интернет-магазинов заметно выросли, а одним из лидеров по спросу стал сектор услуг. В ЮMoney подвели общие итоги ноябрьских распродаж, выявили основные тенденции и составили рекомендации для продавцов на следующий сезон скидок.

В этом году продолжает расти интерес к развлекательным продуктам. Так, значительно увеличился спрос на игровые товары. В дни распродажи 11.11 обороты и количество покупок в этой категории выросли в 2,5 раза, а покупателей стало на 91% больше в годовом выражении. Средний чек при этом не изменился. В Чёрную пятницу обороты увеличились на 62%, количество покупок — на 55%, число покупателей — на 13% год к году. Средний чек составил 532 рубля, что на 4% больше, чем год назад. Снижение темпов роста может быть вызвано тем, что большинство пользователей закупились необходимыми товарами в самом начале распродаж.

Ещё одна тенденция распродаж 2023 года — рост сферы услуг. Например, в минувшую Чёрную пятницу заметно увеличился спрос на услуги массажистов и салонов красоты. Обороты платежей за массаж выросли более чем в шесть раз, как и количество плательщиков, а покупок стало в пять раз больше. Средний чек увеличился на 8%, до 8 849 рублей. Похожая динамика у салонов красоты. Средний чек остался на уровне предыдущего года и составил 2 757 рублей.

Если сравнивать Чёрную пятницу с предраспродажными днями (21−23 ноября), обороты в массажных салонах выросли на 62%, покупок стало на 33% больше, а покупателей — на 36% больше. Средний чек увеличился на 22%, до 7 410 рублей. По сравнению с обычной пятницей оборот вырос на 74%, количество платежей — на 13%, число покупателей — на 20%, а средний чек — на 54%, до 8 849 рублей. Обороты салонов красоты выросли в Чёрную пятницу на 85% по сравнению с 21−23 ноября. Оплат стало на 25% больше, а плательщиков — на 51% больше. Средний чек вырос на 48% и составил 2 623 рубля. По сравнению с обычной пятницей ноября оборот 24 числа стал вдвое выше, количество покупок увеличилось на 57%, а число покупателей — в три раза. Средний чек вырос на 27%, до 2 757 рублей.

«Рост интереса к услугам в период распродаж, вероятно, связан с увеличившимся запросом на впечатления и новый опыт. Также сыграло роль и то, что появилась возможность платить за услуги онлайн. Мы ожидаем, что в дальнейшем представители сферы услуг будут проявлять ещё больше активности в ноябрьские распродажи. У этой сферы большой потенциал в долгосрочной перспективе», — говорит Дмитрий Кармишин, директор по корпоративному бизнесу.

• Начинайте как можно раньше. Этот год показал, что наибольший спрос приходится на первые распродажи ноября. Многие магазины и бренды начинают анонсировать, а иногда и запускать скидки заранее, делая привязку к своим внутренним поводам.
• Развивайте собственные каналы продаж. Хотя маркетплейсы по-прежнему занимают лидирующие позиции в онлайн-ритейле, растущая конкуренция селлеров и уровень комиссий делают эти площадки менее выгодными. У продавцов всё чаще возникает потребность отстроиться от конкурентов и повысить узнаваемость своего бренда, небольшие компании уделяют больше внимания развитию собственных сайтов. То же касается и соцсетей: многим покупателям удобно общаться именно там. А для небольших компаний и самозанятых этот канал на первых этапах может быть выгоднее, чем сайт.
• Подготовьте сайт и сервисы. Проверьте, готовы ли ваши сервисы к возможной дополнительной нагрузке. Обеспечьте клиентам удобный способ связи с магазином. Помимо формы на сайте, это может быть чат в мессенджерах или СМС. Можно подготовить шаблоны для ответов на стандартные вопросы. Поскольку в период распродаж спонтанные покупки случаются чаще, важно оперативно отвечать пользователям во всех каналах.
• Обеспечьте разные способы оплаты. Разнообразие каналов продаж и коммуникации требует гибкого подхода к платежам. Из-за повышенного спроса во время распродаж пользователи стремятся совершить покупку максимально быстро. Они отдают предпочтение удобным сервисам, которые предлагают быструю оплату. Поэтому магазину важно обеспечить максимально возможное разнообразие платёжных методов: банковские карты, «пеи», электронные кошельки, выставление счёта по ссылке в мессенджере или боте.
• Позаботьтесь о сопроводительных услугах. Поработайте над дизайном и оформлением упаковки товара, положите в заказ небольшой сувенир. В офлайне можно предложить клиентам, например, чай, кофе или дополнительные услуги. Когда покупатель выбирает из нескольких похожих предложений разных магазинов, он обращает больше внимания на такие детали.

Эти рекомендации актуальны и в обычные дни, но во время распродаж — особенно. Покупатели могут планировать шопинг заранее или принимать решение о покупке спонтанно, но в обоих случаях готовность продавца позволяет ему быстрее выйти на сделку и укрепить лояльность к бренду.